Del Dato a la Acción: Segmenta tu cartera de Clientes.

En un entorno cada vez más competitivo, la digitalización se vuelve una necesidad para cualquier organización. Capturar datos precisos y transformar esa información en conocimiento útil es fundamental para poder tomar decisiones de negocio más inteligentes y rentables.

Un factor de peso es la cartera de clientes con la que contamos, conocerla a fondo nos ayuda a identificar quiénes aportan más valor, dónde hay oportunidades de mejora y cómo enfocar mejor nuestros esfuerzos comerciales.

Segmentar nuestros clientes; es decir, agruparlos según factores comunes que impactan en el negocio, nos permite diseñar estrategias específicas basadas en datos. Lo cual podemos hacerlo de una manera sencilla, práctica y visual con herramientas como PowerBI de Microsoft.

Son muchas las metodologías que se pueden seguir para llevar a cabo una segmentación de clientes, dos de ellas son por ejemplo las que vamos a comentar a continuación: una opción fija y sencilla, ideal para aquellos que se inician en el análisis de datos, y una alternativa dinámica y algo más avanzada, para quienes desean profundizar un poco más.

1. Segmentación fija:

La idea principal de este método es clasificar “manualmente” a nuestros clientes en grupos predefinidos.

Para ello determinamos las variables que nos resulten importantes a nivel de organización (por ejemplo: antigüedad del cliente, número de servicios contratados anualmente y precio medio por servicio), las dividimos en rangos de valores fijos asignando una puntuación a cada grupo (por ejemplo: 1bajo, 2 medio y 3 alto), y sumamos las puntuaciones de los clientes obteniendo un valor final que nos permitirá agruparlos en tantas clases como queramos (por ejemplo: si puntúa 8 o 9 grupo A (alta rentabilidad), si puntúa entre 5 y 7 grupo B (rentabilidad media) y si puntúa 3 o 4 grupo C (baja rentabilidad).

Este sistema es fácil de entender y útil para comenzar, pero tiene un inconveniente: los criterios son estáticos, si cambian las condiciones del mercado o negocio, habrá que revisar y actualizar manualmente las reglas.

2. Segmentación dinámica:

La idea principal de este método es ordenar dinámicamente a nuestros clientes de “mejor” a “peor”.

Aquí usamos una fórmula de media ponderada. Asignamos un “peso” a cada variable según su importancia en el negocio (por ejemplo, podemos dar más peso al número de servicios contratados que a la antigüedad), normalizamos los valores y calculamos un score final entre 0 y 1. Cuanto más cerca esté de 1 la puntuación del cliente, más valioso será.

Este sistema tiene dos ventajas clave: se adapta automáticamente a los cambios en los datos y permite un análisis más preciso y gradual.

Con cualquiera de estas opciones podremos tener una buena base de conocimiento de nuestros clientes. Con Power BI, además, podremos visualizar los datos gráficamente y analizarlos en profundidad, lo que nos permitirá identificar tanto a los clientes más rentables y fieles como a aquellos con menor valor o riesgo potencial de abandono.

Todo esto nos ayuda a diseñar estrategias comerciales más efectivas, optimizar recursos, personalizar ofertas y mejorar la experiencia del cliente, aspectos esenciales para el desarrollo óptimo de cualquier organización. Además, comprender patrones de comportamiento y tendencias facilita la toma de decisiones para impulsar el crecimiento, fortalecer las relaciones y detectar oportunidades antes que la competencia.

Si queréis profundizar un poco más en este tema y ver ejemplos gráficos realizados en PowerBI con datos simulados, podéis acceder al artículo completo publicado por Pest System International: Del Dato a la Acción: Descubre cómo Segmentar tus Clientes con PowerBI.

Blog facilitado por: ESTER GARCÍA MUÑOZ (Gerente de proyecto Pest System Internacional, S.A.)

ANECPLA no se responsabiliza de los artículos del Blog remitidos y firmados. Para reproducir cualquier parte o totalidad de este Blog, se requiere autorización previa de ANECPLA y su autor.